新美容路上的代理摇滚 群魔乱舞与老千江湖

新美容路上的代理摇滚 群魔乱舞与玩老千

如果将美容化妆晶行业代理商制的发展比作70年前那场举世瞩目的万里长征那么整个80年代中后期应该还处在遵义会议前的探索前行阶段.那时几乎每一个制造行业都建立了一套自己的代理商制。美容化妆品业也不例外。由于美容行业的进入门槛较低,开办一家代理商行并不需要多少资金投入其它限制条件也比较少摸着石头过河,在战争中学战争。代理商制的功能优越性是明显的:

首先,由于早期的产品开发商主要是进行美容产品与技术服务的开发与经营经营分工的细分化使企业几乎不可能独自承担各类经营活动开发商将销售交由代理商来完成既有助于其集中精力搞好主要的产品技术开发又有助于利用代理商的专业特长弥补开发商经营能力的缺陷。

其次,代理商是专门从事营销业务的企业,可以十分有效地降低经营费用.规范商品销售价格并通过市场反馈来引导开发商调整产品结构。

其三.代理商代表开发商进行经营活动开发商通过代理合同条款来规避经营与市场风险.这样代理商制便成为了开发商乐于接受的一种商品流通与销售渠道.尤其对于尚没有形成规模经济,长期陷于作坊式经营或分散经营的专业线美容产品开发商来说,代理商制便成了其整个产业链中牵一发而动全身的关键因素.并形成了某种美容专业线产品的成败不由终端市场或顾客认可而取决于其是否选择了有实力的代理商的怪现象。

诸候割据:博奕之中的成长

在整个90年代中后期,中国美容与专业线产品形成了以珠江三角洲为中心辐射京沪及全国的庞大的营销网络,这一网络正是以代理商制根深蒂固地存在着由于开发商和代理商之间,是单纯的买卖经销关系。所以就导致了看似有秩序有网络的整个代理商界实质上存在着严重的诸候割据现象。各地均有有实力的代理商机构雄霸一方.各种能为其带来经济效益的专业产品尽数收归摩下而同时,几乎每一个成功的品牌都拥有数量庞大的各地代理商合作队伍。

代理商制商品流通链是按开发商代理商分销商美容院顾客的单一线路存在的。由于代理商一旦向开发商交钱提货,就取得了对所代理产品的所有权、处置权以及收益权故造成了代理商的无限权力。也从而使一部分实力达不到一定规模的中小型产品开发商,在新产品开发伊始便有求于代理商的现象。

当然藩镇割据的局面同时也有利于整个行业发展的一面。一者.由于众多的商家盯着这一市场的巨额利润便呈蜂涌而上的态势。对于大多数小规模的代理商而言,大代理商的市场垄断地位和相对比较成熟的营销网络及手段成为阻碍,它们依靠不正当竞争和短期行为谋取利益的巨大障碍。同时.每一个成熟的有实力的代理商机构都经过了一个相对比较漫长的信誉积累过程,这均有利于维护整个代理市场的健康有序的形象。

其次处于垄断地位的各地代理商具备稳固、高素质的营销网络,掌握较多较全面准确的资讯并可及时反馈给开发商。开发商依此可规避一些产品适销对路方面的风险。如此,代理商以开发商以及购买者代言人的身份,形成一地专业品牌的托拉斯.改善并促进整个美容市场的发展。

利益之争:群魔乱舞与老千江湖

有材料表明,代理机构的平均利润在30%左右,美容行业由于专业线产品的透明度及大众认知度不高其利润一度以来远远高于其他行业,这使得众多的专业代理机构如雨后春笋般涌现,也从而在这一领域爆发了无序的虎狼之争.群魔乱舞,厂家帮凶代理公司玩老千构成了代理市场的众生相。

中国企业界最稀缺的元素便是商业信誉。反映到美容业代理环节上.首先便是开发商与代理商的相互不信任开发商要求代理商努力推广其产品.却不愿意把自己的底牌亮给代理商,不愿更多方面的支持,代理商想分更丰富的佣金和更轻松的发展却很难分担更多的风险不愿自己投入费用去推广.致使大量的时间、精力和机会就这样白白耗费在互相算计互相捉迷藏上了。以致于在业内流传这么一个说法一流人才拉关系、跑业务三流人才做策划搞销售。

另外由于我国尚无代理方面的法律规范.故市场秩序较为混乱代理商与开发商、代理商与代理商之间、以及代理商与终端之间纷争不断.走黑单、价格失控、管理混乱等现象已司空见惯。

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